Contrainte d’évoluer, la profession de visiteur médical pallie aujourd’hui à sa baisse d’effectifs grâce à un changement de communication et une digitalisation accrue. Une réorientation qui passe par un accompagnement qualitatif autour du patient.Les visiteurs médicaux, qui étaient 21 900 en 2008, ne sont plus que 13 000 aujourd’hui selon le LEEM. Si l’activité et les budgets dédiés à la promotion du médicament reste la 1ère dépense des laboratoires, le métier subit une profonde transformation aussi bien contextuelle que structurelle. Chute du prix des médicaments et maitrise des dépenses de santé, évolution des portefeuilles vers des prescriptions de produits de spécialités et crise de confiance de l’après Mediator ont changé la donne. Le durcissement législatif de la VM, doublé d’une baisse de la démographie médicale, a également impacté le métier qui doit aujourd’hui se réinventer.
Les professionnels de santé attendent désormais des visiteurs médicaux davantage de compétences scientifiques et une réelle analyse des besoins de leurs patients. Une vaste étude de 2013 intitulée : Le visiteur médical connecté et publié par Les Echos soulignait que les prescripteurs sont aujourd’hui soucieux d’un accompagnement au bon usage du médicament pour une meilleure prise en charge des pathologies, notamment chroniques. Pour ce faire, le message et l’offre de services doivent être personnalisées et le marketing, ciblé vers le patient-consommateur plutôt que vers le produit.
Changement de stratégie et nouveau levier de croissance
Plus connectés et mieux informés, les usagers de santé et prescripteurs souhaitent favoriser l’accès à une meilleure observance et à un suivi plus individualisé à distance. Pour mieux répondre à leurs attentes et s’inscrire dans une démarche B to B to C force de vente, le visiteur médical 2.0 doit amorcer un virage culturel et passer d’une logique commerciale à une dynamique plus prospective et réactive. Son rôle ? Apporter aux professionnels de santé des services adaptés et validés scientifiquement qui créeront un nouveau lien de confiance. Ce changement de communication santé patient-centré a pour mots d’ordre visibilité et diffusion d’information ciblée et ajustée à la cible. Sa viabilité passe notamment par le cross canal qui associe médias traditionnels et nouveaux outils digitaux. Prises de contact à partir des réseaux sociaux, e-detailing, remote detailing et self detailing, si elles ne se substituent pas au face à face, offrent des alternatives flexibles, personnelles et interactives. En renforçant la stratégie marketing digitale vers une thérapeutique d’accompagnement individualisée, les VM bénéficieront de nouveaux leviers de croissance symboles d’une visite médicale à forte valeur ajoutée. Plus réactifs et performants, ils auront réussi à faire évoluer leur fonction et leur image devenant des acteurs de santé pivots au service de la prévention et de la pharmacovigilance.
